<< Содержание

Введение в Shareware и его отличия от других типов программ
(Материал из Википедии)

Shareware - это тип программного обеспечения, обусловленный особенностями распространения таких программ. В русском языке этот термин интерпретируется как "условно-бесплатное программное обеспечение", или trial

Основной принцип Shareware - "попробуй, прежде чем купить" (try before you buy). Программа, распространяемая как shareware, предоставляется пользователям бесплатно - пользователь платит только за время загрузки файлов по Интернету или за носитель (дискета или CD-ROM). В течение определённого срока, составляющего обычно тридцать дней, он может пользоваться программой, тестировать её, осваивать её возможности.

Если по истечении этого срока пользователь решит продолжить использование программы, он обязан купить программу (зарегистрироваться), заплатив автору определённую сумму. В противном же случае пользователь обязан прекратить использование программы и удалить её со своего компьютера.

Так как некоторые пользователи продолжают пользоваться и дальше, то производители предпринимают ряд действий для борьбы с такими нарушителями. Иногда программа спустя 30 дней прекращает запускаться. Иногда становится недоступной часть функций. Иногда функциональность остаётся в полном объёме, но пользователю время от времени показывается напоминание о том, что он пользуется незарегистрированной версией.

Основной способ распространения shareware программ это каталоги программного обеспечения или реклама в поисковых системах.

Российская специфика

Россия занимает второе место в мире по объёмам доходов от продаж shareware программ от независимых производителей. Многие такие программы созданы в России и продаются в США, Германии и др. странах. Это небольшая, но активно развивающаяся статья экспорта высокотехнологичных продуктов.

К сожалению, многие из продуктов, созданных в России, не имеют русскоязычного интерфейса. Причина в обширном объёме пиратства и нежелании наших пользователей платить за программное обеспечение. Что заставляет разработчиков отказываться от распространения таких программ в России и заниматься продажами в США, Германии, Испании, Бразилии и др. странах.

Shareware Условно-бесплатное программное обеспечение - программное обеспечение:
  • свободно распространяемое среди пользователей;
  • часто имеющие неполную функциональность.
При этом пользователь имеет возможность переслать автору известный гонорар и получить полную версию программного обеспечения.
Freeware Freeware (от англ. free - здесь "бесплатный" и software - "программное обеспечение"; произносится "фриуэа") - это бесплатное программное обеспечение, то есть такое программное обеспечение, которое может быть установлено бесплатно.

Не следует путать freeware со свободным программным обеспечением (англ. free software). Условия распространения freeware-программ могут запрещать их копирование, обратную разработку, изменение, повторное распространение. Также с freeware-программами зачастую не поставляется исходный код, наличие которого является ключевым критерием свободного ПО.

Abandonware Abandonware - программное обеспечение (операционная система, текстовый процессор, компьютерная игра или медиа-файл), которое больше не выставляется на продажу компанией-производителем и доступно из некоторого другого источника для свободного скачивания.

Например, некоторые популярные программы, включая NeXTStep, операционная система для компьютера NeXT; OpenStep, WordPerfect и множество интерактивных игр, были заменены/вытеснены современными программами. В некоторых случаях, компания или сайт получает разрешение от производителя на распространение такой программы. Abandonware часто распространяется бесплатно (freeware), иногда - платно (shareware).

Свободное программное обеспечение
(Free software)
Свободное программное обеспечение - программное обеспечение с открытым кодом, которое пользователь может запускать, модифицировать и распространять любым образом и законно.

Различают четыре степени свободы применения программного обеспечения:

  • Свобода запускать программу в любых целях (свобода 0).
  • Свобода изучения работы программы и адаптация её к своим нуждам (свобода 1). Доступ к исходным кодам - необходимое для этого условие…
  • Свобода распространять копии (свобода 2).
  • Свобода улучшать программу и публиковать улучшения, так, что все выигрывают от этого (свобода 3).

По нынешнему законодательству практически всех стран, программный продукт и его исходный код, по умолчанию является так называемой интеллектуальной собственностью его автора, которому даётся полная власть над распространением и изменением программы, даже в случае, когда исходные коды открыты для обозрения.

Чтобы программное обеспечение считалось "свободным", его автор должен дать пользователю все четыре вышеперечисленные свободы. Это достигается выпуском исходных кодов программного обеспечения под одной из особого рода лицензий, называемых свободными лицензиями.

Программное обеспечение с открытым кодом
(Open Source)
Open Source - программное обеспечение с открытым кодом, которое пользователь может запускать и модифицировать. Отличие от Free Software заключается в том, что пользователь не имеет право использовать код в коммерческих целях без согласования этого факта с разработчиком.
Adware Adware (англ. Ad, Advertisement - реклама и Software - программное обеспечение) - программное обеспечение, содержащее рекламу.

Вид программного обеспечения, при использовании которого пользователю показывается реклама.

Примером такой программы может служить ICQ.

Spyware Spyware (англ. Spy - шпион и англ. Software - программное обеспечение) - шпионское программное обеспечение.

Программное обеспечение, обычно распространяющееся вместе другим полезным, занимающееся сбором информации на компьютере пользователя и отсылкой ее создателю.

Самые известные виды программ-шпионов

  • Adware - (реклама)
  • Popups - (всплывающие окна)
  • Keyloggers - (перехватчик клавиатуры)
  • Browser hijackers - (взломщики браузеров)
  • Dialers - (дозвонщики)
  • Browser Helper Object - (взломщики справ. системы)
  • AutoRun Applications - (приложения автозапуска)
  • Cookie Spyware - (шпионы за cookie)
  • E-mail Spyware - (спамеры)
"Shareware"(с англ.) - испытательная версия программы
(с итал.) - условно-бесплатная программа

Первый Shareware-продукт

История shareware началась в 1982 году, её основателем был Джим Кнопф. В то время, когда только появлялись первые персональные компьютеры и стоили они до десяти тысяч долларов; выложить ещё сотню для приобретения программ для него люди могли себе позволить. И Джим написал на Бейсике небольшую программу для хранения и печати почтовых адресов. Автор увлёкся этой программой и постоянно совершенствовал её. Он дал её своим знакомым, а те - своим, и постепенно программа стала популярной. И Джим попросил каждого, кому понравилась его программа, пожертвовать ему 10 долларов на её усовершенствование. Вот так и появилось shareware.

Отличия Shareware от других типов программ (другие источники)

izone.ru:

Shareware (trial) - условно-бесплатная программа. Такая программа может иметь как ограничения в функциональности, так и ограниченный срок работы. Полнофункциональную версию необходимо приобретать у разработчика.
Условно - бесплатная программа, за которую не нужно платить. В программе доступны все функции без ограничений.

Демо-версия - версия программы для демонстрации основных возможностей. Как правило, в таких программах часть функций не работает, а если работает то с ограничениями. Скачивая программу с таким статусом, вы можете посмотреть её интерфейс, оценить удобство использования, степень полезности. Полнофункциональную версию необходимо приобретать у разработчика.

Donateware - этот статус означает, что можно пользоваться программой совершенно бесплатно, но если вам понравилась программа, то вы можете отблагодарить разработчиков материально.

Adware (с рекламой) - бесплатная программа, устанавливающая во время своей инсталляции на компьютер дополнительные модули, не имеющие отношения к программе, с помощью которых автор этой программы получает определенный доход (как правило, эти модули собирают статистику о пользовательских интернет-предпочтениях или показывают в окне программы рекламу).

Shareware Russian FAQ (SWRUS - союз шароварщиков России)

Shareware - это одновременно тип программного обеспечения (ПО) и способ распространения этого ПО. Автор shareware выдает пользователям программного обеспечения лицензию для оценки ПО в течение определенного промежутка времени, обычно в течение 30 дней.

После периода оценки, если пользователь желает продолжить использовать ПО, он должен зарегистрироваться, оплатив автору регистрационный взнос.

Основным девизом shareware является "try-before-you-buy (попробуй, прежде чем покупать). Если по истечении периода оценки пользователь не зарегистрирует программное обеспечение для дальнейшего использования, то предполагается, что он прекратит использование ПО и сотрет все файлы.

Shareware программа (даже незарегистрированная), в "идеальном варианте", не должна иметь каких-либо ограничений по сроку работоспособности, по функциональности или иметь какие-либо другие ограничения. Но в реальной жизни обычно в SW-программу включают некоторые свойства, стимулирующие пользователя зарегистрировать используемое ПО:

Shareware, как метод дистрибуции, является разрешением автора в соответствии c публичной лицензией копировать и передавать ознакомительную версию другим пользователям для оценки. Методы распространения: публикация в сети, группах новостей, на всевозможных FTP, Web-сайтах, BBS; выпуск сборников shareware на CD-ROM и т.д.

Метод shareware работает в значительной степени на факторе честности в людях. Он полагается главным образом на совесть пользователя, чтобы тот совершил честный поступок и зарегистрировал ПО. Успех автора shareware, таким образом, зависит не только от качества и полноценности его программы, но и от моральных качеств людей, использующих это ПО.

Направление разработки

Существует такое мнение, что продать можно любой продукт :), лишь бы он был качественно сделан.

Для Shareware подходит почти любая программа, особенно если функции, которые она выполняет, не поставляются заинтересованным пользователям вместе с MS Windows, MS Office и MSIE. Существует огромное количество незанятых ниш в программном обеспечении - их не занимают крупные компании потому что: еще не успели, не заинтересованы в том количестве пользователей, которое этот продукт даст, просто потому, что считают продукты такого рода "несерьезными" и по множеству других причин.

Посмотрите так же повнимательней, что теперь "модно". Помните бум, когда все просто тащились с технологии MP3? В этот время любая программа на эту тематику стала бы популярной. Ну и конечно непереходящий интерес к компьютерным играм и "красивеньким" компонентам и программным библиотекам.

Можно просто работать на ценовом демпинге. Как вариант только: предположим, имеется некий популярный коммерческий продукт, стоимостью $300. Предположим опять же, что ты можешь сделать подобный продукт. Выбрось его на рынок в качестве shareware за $50 и успех тебе гарантирован.

Как защитить программу?

По поводу защиты хочется сказать вот что:

1) Абсолютной защиты нет. Если кому-то очень надо будет, все равно вскроют.
2) Стоимость вскрытия защиты должна быть выше стоимости продукта.
3) Самая лучшая защита - частый выпуск новых версий.
4) Перебор с защитой программы ведет к потере потенциального клиента.

Иллюстрацией служит классический анекдот:

"... - неуловимый Джо поскакал,
- а почему неуловимый?
- а кому он НАФИГ нужен?..."

То есть лучше быть известным, чем защищенным, и никому не нужным.

На самом деле следует держаться некого компромисса.

Но если уж очень хочется защититься или ситуация обязывает (бывает и такое), то сделать нужно вот что:

В первую очередь прочитать материалы в Интернете - их более чем достаточно.

download.ru - В Разделе ресурсов есть подборка ссылок. Особо советуются материалы сайта http://www.fravia.org/ и статья Владимира Каталова в Компьютерре - ссылка есть там же.

По опыту, хорошо действуют следующие приемы:




Shareware и бизнес

Shareware и общество

Человек - существо социальное. Мы живем в мире людей, взаимодействуя с ним постоянно в самых разных формах. Любые наши инициативы и деяния так или иначе попадают под влияние со стороны общества и конкретных индивидуумов. Равно как и наоборот - окружающий нас социум тоже подвержен влиянию наших дел и настроений. Задумывались ли вы о том, что все сказанное более чем справедливо, если мы будем говорить о взаимоотношениях нашего общества с такой сферой деятельности, как shareware? Ведь мысли и оценки, которые сегодня бродят в головах российских шароварщиков, уже завтра могут выплеснуться "в мир" и стать определяющими при формировании общественного мнения в отношении самих шароварщиков и их деятельности. Понимаем ли мы, что засевшие у нас в головах стереотипы и привычки мы неизбежно пытаемся перетащить и в наш бизнес, который, будучи по своей природе интернациональным, далеко не всегда готов терпеть российскую ментальность? Если вы действительно беспокоитесь о своем будущем в shareware (и о самом будущем shareware в России), то задумываться о таких вопросах никогда не вредно (было бы грустно оказаться у разбитого корыта через несколько лет кажущегося процветания).

Исторический аспект

Когда пять-шесть и более лет тому назад в России стали появляться одиночки, добывающие свой хлеб путем продажи на западе своих программных разработок, их влияние на общество было совершенно незаметным. А в свете царивших в те времена в российском бизнесе законов и понятий, их и за бизнесменов то никто и не считал (крышу не предлагал, в карман не заглядывал ...). Мол, развлекаются люди всякой ерундой, пока более пронырливые бабки куют. Самих шароварщиков такое отношение к себе до поры до времени вполне устраивало. Тем более, что получаемые средства никто в Россию возвращать не спешил, а скорее наоборот - норовил сам побыстрее переправиться на запад, поближе к своим источникам дохода. Но времена легких заработков миновали, прогремели финансовые и банковские кризисы - российский бизнес стал подтягиваться под мировые стандарты, вытесняя ловкачей и бандитов в их традиционные ниши. Цена "входного билета" стала заметно выше, а социальное расслоение привело к значительному сокращению числа кандидатов в бизнесмены. Все это время казавшиеся незаметными шароварщики процветали на фоне общего развала и обнищания. А ведь общество не забыло о них, оно по-своему интерпретировало их успех.

Легкие деньги для умных

Кто же наблюдал за шароварщиками все прошлые годы, делал выводы и распространял их в обществе, формируя то, что принято называть общественным мнением? Их родные и близкие, коллеги по "основной" работе в различных НИИ и КБ, одноклассники и однокурсники. В результате ряда противоречивых процессов, когда одни аспекты шароварной деятельности радостно выпячивались (в т.ч. и размеры доходов), а другие - оставались за кадром (технология и размеры рисков), сегодня в нашем обществе сложилась довольно однобокая оценка, распространяемая на весь shareware. Эту оценку можно свести к следующим простым и понятным для всех обывателей тезисам:

Учитывая общепринятый имидж хорошего программиста как компьютерного отшельника или юного гения, решающего любые задачи направо и налево, в общественном сознании сложилась вполне четкая картина. В этой картине программисты (к которым по формальным признакам общество относит и множество разнообразных маргиналов) пишут программы и живут за счет роялти, которое проливается на них в виде неоскудевающего золотого потока (хотя и не такого широкого, как это имеет место в любом бизнесе, но много большего чем средний уровень зарплат в стране/городе/деревне).

Вторая "ударная" волна

Сформировавшееся общественное мнение не могло не оказать влияние на саму шароварную тусовку. Началось довольно массовое "второе пришествие" новичков в shareware. И вот тут то оказалось, что социальный состав этой волны не очень то стыкуется с тем, к чему привыкли "старожилы". Массовый наплыв студентов-неформалов и разочаровавшихся в жизни ИТРов, которые так и не сумели найти себя в современных экономических реалиях, стал оказывать разрушительное воздействие на сложившиеся в российской shareware традиции и сообщества. Все это наложилось на довольно активную текущую трансформацию shareware как бизнеса, сопровождающуюся смещением от чисто технологических разработок в сторону традиционных для любого бизнеса маркетинговых и рекламных направлений.

Мы такие, какими хотим казаться

В глазах общества, которое несоизмеримо больше шароварной тусовки, российские шароварщики сегодня предстают именно в том виде, который они сами неявно культивировали все прошлые годы. Именно этот не слишком внятный (и на самом деле - неправильный) образ сегодня сидит в головах у миллионов, хоть краем уха слышавших слово shareware. Зачем я повторяю свою уже высказанную мысль? На мой взгляд для многих активных участников shareware (да и вообще всех разработчиков тиражных продуктов) пришло время понять взаимосвязь своих действий и высказываний с тем, какие мысли после этого рождаются в головах у народа (в т.ч. и у чиновников). Сегодня мы еще сами в ответе за то, как нас будут "обзывать" через три-пять лет и какие ярлыки и стереотипы возобладают в наших взаимоотношениях с обществом.

Реальность и ее отражения

Удивительнее всего то, что ныне существующие взгляды общества на shareware проникают внутрь сообщества и начинают оказывать влияние на самоидентификацию самих шароварщиков. Таким образом, в собственном восприятии мы начинаем оперировать не самой реальностью, как она есть, а вторичной, отраженной, картиной, которая нам навязана "мнением масс". А в конечном итоге это приводит к ошибочным действиям в бизнесе и мешает широкому пониманию ситуации во всем ее многообразии. Но как отличить реальность от навязанного отражения? Какой из многочисленных возможных взглядов на shareware является истинным? Существует ли такой взгляд в принципе?

Угроза эпидемии

Полагаю, что мэтры "первой волны", которые сегодня формируют ядро российского бизнеса по разработке ПО, уже ответили для себя на множество озвученных выше вопросов. Состоявшийся в последние годы "исход" из SWRUS в ISDEF (или еще куда) сам по себе объясняет многое. Но теперь пришло время оглянуться и посмотреть на то, что остается за спиной. Сможет ли поредевшее профессионально сообщество преодолеть все те трудности, которые мешают ему развиваться и создавать необходимую инфраструктуру и "базу поддержки" в обществе? Не придем ли мы к тому, что через пару лет ситуация, наблюдаемая сегодня в SWRUS, с некоторыми поправками повторится в ISDEF и т.д.?

Обратная связь

Ответы на многие вопросы становятся понятными, если явно рассмотреть задачу построения видимой системы обратных связей с общественными институтами и всем социумом в целом. Именно через эти обратные связи и создается то самое "общественное мнение", которое в конечном итоге приведет в shareware неангажированных профессиональных участников, реально способных заниматься этим непростым бизнесом и добивающихся реальной отдачи от потраченных сил и средств (и именно эти игроки смогут стать надежными и успешными "младшими" партнерами нынешних мэтров, которые сегодня просто захлебываются в водовороте идей и проектов). Очевидно, что построение такой системы - одна из основных функций самих shareware-сообществ и их лидеров. Но тут не стоит сбрасывать со счетов и самих шароварщиков. Их роль тоже важна, и именно поэтому вы читаете это обращение.

Кто мы

Кто же такие современные российские деятели shareware? Да что такое вообще этот shareware? Было бы не совсем честно предлагать единственный ответ на эти вопросы. Но основные ориентиры очевидны.

Ребрэндинг

До сих пор я довольно смело использовал термин "shareware" и называл разработчиков "шароварщиками". Но в заключение своей заметки я предлагаю вообще отказаться от этих названий. Их сохранение в долгосрочной перспективе наносит вред сообществу, поскольку они не отражают сложившихся реалий. Кто же мы и как нам себя называть? Наиболее отвечающим моменту мне видится термин "Разработчики тиражного ПО" (в противовес к "разработчикам заказного ПО").

Таким образом, социальный портрет "бывшего" шароварщика сегодня описывается так:

Бизнесмен. Разработчик и продавец тиражного ПО.

Чего и вам желаю.


Shareware как бизнес. Эпизод 2 - Страх

Задумывались ли вы когда-нибудь над истинными мотивами своих решений и поступков? Вот так не понарошку, не для публики, а по-настоящему глубоко, и в первую очередь для того, чтобы понять самого себя? Не торопитесь с ответом, просто попытайтесь посмотреть на свои действия и логику рассуждений как бы со стороны, мысленно вообразив себя же сторонним наблюдателем. О чем это я? Ах, да - а причем тут собственно shareware и не уместнее ли будет отнести все эти рассуждения к проблемам философии, о которой мы в безумном ритме современной жизни как-то и не привыкли особенно задумываться? Быть может это и так, но встав на путь построения собственного бизнеса любой начинающий бизнесмен рано или поздно столкнется с этой проблемой. Бизнес не терпит неопределенности и недосказанности, мотивы бизнес-решений не должны опираться на хиромантию и глубоко запрятанные фобии, присущие любому человеку. Главой всему должен быть разум! Разум, который в состоянии познать и учесть множество явных и неявных факторов, в том числе и тех, без которых человек не мог бы называться человеком.

Тени прошлого

Ранее (см. Shareware и бизнес) мною уже было рассказано об исторических аспектах, оказавших влияние на формирование российского шароварного сообщества и сформировавших его нынешнюю социальную картину. Самым важным выводом из приводившихся рассуждений было предложение вообще отказаться от термина shareware, перейдя к более адекватному понятию "бизнес в сфере разработки тиражного ПО". Именно отношения к shareware как к нормальному бизнесу, со всеми присущими ему рисками и традициями (пусть и с определенной спецификой), сегодня не хватает российским шароварщикам, чтобы преодолеть тот барьер, который они сами воздвигли у себя в головах и не желают замечать. Тени и призраки из прошлого продолжают властвовать над умами, оказывая в итоге пагубное воздействие на выбор целей и приоритетов, тормозя развитие бизнеса и, зачастую, загоняя его в тупик.

Шашлык

Что же питает и поддерживает существование этих призраков и заблуждений, не давая им кануть в небытие? Удивительно, но складывается такое ощущение, что основным питательным и стимулирующим чувством, которое и обеспечивает их жизнь, является обыкновенный человечески страх, по природе своей ничем не отличающийся от страха ребенка, который боится темноты или шумных газонокосилок. Именно страх и становится основным движителем при принятии ключевых бизнес-решений и определяет путь многих проектов от идеи до воплощения. При такой трактовке некоторые российские шароварщики (особенно это касается адептов второй волны) предстают в образе пусть и сытого, но запуганного донельзя кролика, ужасно боящегося даже просто высунуть голову из своей любимой норы, которую он так долго и старательно рыл. Называть этих людей бизнесменами будет, увы, ошибкой. Интересно, понимают ли они, что в это время к злополучной норе может уже приближаться асфальтоукладчик, который, если его не заметить, не оставит несчастному кролику ни одного шанса на спасение?

Основной инстинкт

Так почему же мы так боимся? Что порождает этот зачастую иррациональный страх и где искать лекарство для его преодоления? Тут пришло время вспомнить о пресловутой российской ментальности, причинах и социальных процессах, подвигших многих сегодняшних новичков окунуться в этот сложный, интересный, но весьма рискованный бизнес. Российская действительность не всегда приглядна и презентабельна (да, в общем, и вся жизнь не выглядит, как сплошная ровная и чистая дорога). Для многих уход в "свободное плавание" стал своего рода ответом на происходящее вокруг них. Убежать, спрятаться, избежать столкновения и попытаться жить в другом, параллельном, мире, правила которого кажутся более человечными и позволяют вести дела как бы оставаясь "за кадром". Таким образом, уже даже сам выбор пути для ряда игроков был обусловлен их страхом перед накатившей действительностью и пришедшими вместе с ней проблемами. Именно страх, а не здравый смысл и расчет стал их путеводителем и в дальнейшем. Какие программы писать, на каких рынках и через какие схемы работать, какие способы вывода денег использовать, как регистрировать и что публиковать о себе на своих сайтах, что рассказывать друзьям и знакомым - все подвержено страху. Страху перед законами разных государств, страху перед собственным государством в лице миллиционера или налогового инспектора, страху перед банками в лице девочек из валютного контроля, страху перед конкурентами, страху перед регистраторами, страху перед клиентами, журналистами и блоггерами, которые могут (не дай бог) что-то узнать о разработчике, страху перед хакерами и кардерами, страху перед партнерами, которые "могут украсть идеи", и - как венец всех этих страхов - страху перед собственной неудачей и некомпетентностью в бизнесе.

Кто не рискует - обречен

Обозревая успехи сегодняшних лидеров российского рынка тиражных продуктов трудно не заметить, что почти все они в свое время вынуждены были принять важное решение и, наступив на горло собственным страхам, взять на себя определенные (иногда весьма значительные) риски. Будь то решение о разработке продукта, имеющего мощного конкурента на западе, или решение о партнерстве с конкурентом/инвестором, или существенные вложения в маркетинг и рекламу, окупаемость которых ни вчера, ни сегодня никто не возьмется предсказывать хоть с какой-то гарантией. Именно такие риски и являются неотъемлемой чертой любого бизнеса как такового. И бизнес в сфере разработки тиражного ПО не является здесь исключением. Понимание этого факта неизбежно приводит нас к вопросу, который и был задан в самом начале - что же нами движет при принятии важнейших бизнес-решений - не страх ли ...


Shareware: любители и профессионалы

Почему некоторые shareware-разработчики легко добиваются успеха, увеличивают продажи, казалось бы, на пустом месте, получают десятки тысяч долларов прибыли, в то время как подавляющее большинство остальных изо всех сил пытается добиться хотя бы нескольких продаж? Чтобы ответить, оценим различия между группами в том, что касается отношения к работе. Для удобства обозначим эти группы профессионалы и любители.

Для начала, давайте рассмотрим Цикл Разработки Программы
Любитель Профессионал
  • Вдохновляется идеей программы.
  • Создает программу, независимо от того, есть ли для нее рынок.
  • Выпускает программу.
  • Продвигает программу случайным образом, покуда не наскучит заниматься маркетингом.
  • Обращает внимание на печальные результаты.
  • Задает неразрешимые вопросы типа: "почему у меня такие хреновые продажи?"
  • Немножко грустит.
  • Объединяется со множеством других, получивших столь же неудовлетворительные результаты, и радуется, что он не один.
  • Делает несколько случайных изменений в программе или (может быть) на сайте.
  • Отказывается от программы (продолжает только продажу и поддержку), и переходит к шагу 1 со следующей программой.
  • Проводит базовое исследование рынка, чтобы определить лучшие направления создания программ.
  • Проектирует программу, которая ему интересна и может занять найденные рыночные ниши.
  • Создает программу, а так же систему продажи и план маркетинга.
  • Выпускает программу.
  • Систематически продвигает программу согласно плану маркетинга.
  • Определяет результаты и собирает отзывы.
  • Изучает опыт лидеров отрасли (программ и разработчиков).
  • Задает разумные вопросы типа: "как увеличить продажи на 20% и более? "
  • Изменяет программу, систему продаж и план маркетинга, на основании полученных уроков.
  • Возвращается к шагу 5.

После первого прохода через этот цикл начальные результаты и для любителя, и для профессионала могут быть одинаковыми. Но если любитель, как водится, останавливается после первого раза, профессионал понимает, что это - только начало. Скажем, каждый из них создает программы, которые первоначально продаются на 100$ в месяц. Любитель чаще всего заключит, что проект провален, возможно, сделает несколько незначительных изменений, ничего особо не меняющих, и перейдет к следующей программе. А профессионал спросит: "как я могу получить 200$ в месяц?" Неоднократно проходя через цикл усовершенствований и повторных релизов (зачастую более десяти в течение нескольких лет), профессионал может в конечном итоге получить хит, который дает тысячи долларов ежемесячного дохода. Любитель эти 100$ в месяц считает провалом. Профессионал считает их началом. Профессионал понимает, что первый релиз - только первый шаг в долгой дороге будущих обновлений и усовершенствований, причем не только программы, но и системы продаж и плана маркетинга. Вот как это работает:

Для каждой продажи shareware должно сработать огромное количество факторов. Шанс, что все эти факторы сработают, верно в первом релизе, стремится к нулю. Допустим, есть всего десять критических факторов, влияющих на продажу shareware (качество программы, потребность рынка в программе, эффективность стимулирования регистрации, эффективность системы заказов, размер файла демо-версии, и т. д.). Допустим также, что для каждого фактора есть диапазон эффективности от 0% до 100%. Поймите: эти факторы не складываются - они умножаются! Если все критические факторы равны 100%, и только один - 0%, это означает, что продажи будут равны нулю, даже притом, что все остальное - совершенно. Например, продукт может быть великолепен, но если люди не уверены в безопасности формы заказа, этот единственный недостаток может стоить вам большинства потенциальных продаж.

Что, если эффективность каждого из этих 10 факторов равна процентам шестидесяти? Осознайте: это означает получение 0.610 = 0.6% от максимального количества потенциальных продаж. Даже если эффективность каждого фактора достигает 90% - это всего 35% оптимальных продаж. Очевидно, что эта модель упрощена. Моя цель состоит в том, чтобы рассеять расхожий миф, что, если каждая часть пути заказа "хороша, но не великолепна", то и продажи будут также хороши; в действительности - много хороших факторов умножаются и дают "совершенно отвратительный" результат. Вот формула: (хороший, но не великолепный)N = совершенно отвратительный (для достаточно большого N). Если все в вашей программе всего лишь неплохо (допустим, 60% от оптимума), это не значит, что вы получите 60% потенциальных продаж. Это значит, что, скорее всего, вы получите меньше 1% тех продаж, которые могли бы получить. Только совершенствуя критические факторы успеха, и делая каждую часть вашей программы, системы продаж, маркетинга чуть-чуть лучше с каждым следующим релизом, можно существенно увеличить продажи через какое-то время. Это не значит, что таким образом можно удвоить или утроить продажи за день. В этой статье есть несколько полезных идей на эту тему.

Суровая правда жизни состоит в том, что большинство первых релизов даже не приближаются к среднему 60%-му значению эффективности всех критических факторов успеха. В частности, у начинающих разработчиков, скорее всего, это значение будет равно 10% или меньше. На главной странице вашей программы, например, может не оказаться заголовка, или он может быть написан с ошибками. В программе могут быть баги или проблемы с совместимостью, которые многим не позволят работать с ней. Сайт может выглядеть непрофессионально и отпугивать потенциальных клиентов. Вероятнее всего, вы даже не приблизились к нужному качеству маркетинга. Возможно, у вас только одна программа, и вы не исследовали преимуществ перекрестной продажи (cross-selling) других программ. Вполне возможно, что, когда все эти факторы объединятся, вы получите какие-нибудь 0.01% того, что могла бы дать ваша программа, продолжай вы ее развивать.

Продажа программного обеспечения как shareware сильно отличается от розничной продажи. При использовании схемы "попробуй и купи" потенциальный клиент должен сделать десятки шагов перед покупкой, и на любом из них продажа может сорваться. Всего один неоптимальный фактор может стоить большинства потенциальных продаж, а, объединившись, множество неоптимальных факторов распугают всех потенциальных клиентов. Представьте шар, катящийся по трубе с десятью дырками. Если шар проходит через всю трубу, не провалившись ни в одну дырку, происходит продажа. Но если шар провалится хотя бы в одну из десяти дырок, продажа потеряна. Путь от отвратительных до выдающихся продаж вашего продукта - это путь систематического обнаружения и затыкания дыр.

Много лет работая в этой индустрии, я наблюдал все новые и новые повторения этого цикла. Вы были бы поражены, узнав, сколько самых ярких хитов shareware отвратительно продавалось после первого релиза... иногда вообще ни одной продажи за весь первый год. Но разработчики превратили их в хиты, непрерывно, повышая эффективность действия тех самых критических факторов успеха в течение ряда лет.

Так какой же подход лучше? Выпустить пять программ за пять лет, каждая с эффективностью 0.01%, или поднимать продажи единственной программы от 0.01% до 2%? Если 0.01% дают в среднем 100$ в месяц, первый вариант даст вам 500$ в месяц, и именно так поступают любители. Во втором случае вы получите 20 000$ в месяц только с одной программой при меньшем количестве работы.

Почему у опытных профессиональных shareware-разработчиков больше шансов сделать хит, чем у менее опытных любителей? Во-первых, профи уже заткнули большинство дырок вышеупомянутой трубы, дырок, общих для всех программ, таких, как оптимизация сайта для продажи, усовершенствование процесса заказа, осуществление гарантии возврата денег, разработка цельного плана маркетинга, получение превосходных мест в поисковых системах и т.д. Так что новая программа использует выгоды от предшествующей оптимизации всей системы. Во-вторых, профи применяют знания, полученные при совершенствовании каждой предыдущей программы, к новым релизам, и когда они выпускают новый продукт, они уже устранили все очевидные препятствия для продаж, на которые регулярно натыкаются разработчики-любители. И, в-третьих, профи уже осознали, что первый релиз - только начало; таким образом, они ожидают, что придется продолжать совершенствование программы и сразу же прислушиваются к отзывам пользователей, чтобы найти новые дырки, которые надо заткнуть.

Крайне редко бывает так, чтобы в первом релизе разработчик (даже опытный) хотя бы приблизился к потенциально возможному успеху. Если вы выпускаете новый shareware-продукт, я гарантирую, что он будет переполнен недостатками и, скорее всего, даст меньше 1% своего потенциала. Если вы поднимаете каждый из десяти критических факторов успеха всего на 5%, продажи увеличиваются на 60%. А если сделать это много раз, вы увидите, как постепенно поползут вверх продажи: 100 $... 160 $... 250 $... 400 $... 650 $... 1000 $... 1700 $... 2700 $... 4300 $... 6900 $... 11 000 $... 18 000 $ ... и так далее. Обратите внимание, что даже 1000$ в месяц не достичь до 5-ой итерации!!!

Для повышения эффективности критических факторов успеха нужно противостоять жестокой, но объективной реальности. Пригласите других оценить вашу программу, сайт и систему заказов. Это требует отречения от собственного эго и максимальной непредубежденности. Посмотрите, как другие продвигают свои продукты (не стесняйтесь спрашивать на наших форумах разработчиков). Послушайте, что говорят остальные; не вводите себя в заблуждение, не убеждайте их, что вы правы, а они - нет. Не пытайтесь сделать совершенным все сразу. Подумайте, не можете ли вы чуть-чуть воздействовать на несколько критических факторов успеха с каждым следующим релизом. Например, можно попробовать сделать сайт на 20% эффективнее, условия регистрации на 10% соблазнительнее, интерфейс программы на 30% интуитивнее и так далее.

Приведу в пример себя: вскоре после первого релиза Dweep в середине 1999, я начал получать просьбы об expansion pack с большим количеством уровней. Я сделал это. Игроки также жаловались, что Dweep был слишком медленным и нуждался в управлении скоростью. Я добавил управление скоростью. Игроки захотели новый expansion pack, что я и сделал. Игроки потребовали редактор уровней, и я добавил его. Игрокам захотелось публиковать свои собственные уровни, и я сделал свободный архив уровней. Его поддержка оказалась слишком трудоемкой, и, в конце концов, я убрал ее и заменил форумом, куда игроки могут отправить свои уровни, и он удался. За это время я существенно изменил сайт, стратегию маркетинга, систему заказов, занялся перекрестной рекламой с другими играми и поднял цену (с 9.95$ до 24.95$ при увеличении числа уровней от 30 до 152). Большинство продаж Dweep'а были результатом этих усовершенствований, а вовсе не первого релиза.

Из-за своего отношения к делу любители теряют большую часть потенциальных выгод, получая меньше 1% того, что могли бы. Но профессионалы продолжают идти... обрабатывают свой shareware-продукт как дерево, которое нужно терпеливо поливать прежде, чем оно даст богатый урожай. Можно сказать, что любитель считает стакан на 99.99% пустым, а профессионал - на 0.01% полным.

Давайте исследуем разницу между любителями и профессионалами shareware, сравнив Личное Развитие
Любитель Профессионал
  • Продвигается в том, что ему больше нравится (вроде дизайна или программирования) вместо того, что дало бы наибольшие результаты (типа маркетинга или самодисциплины).
  • Обучается случайным образом, черпая знания из одного-двух основных источников (например, книг и статей, но не семинаров или аудиокурсов).
  • Применяет новые знания к усилению и без того сильных сторон (например, развивает программу), пренебрегая слабыми сторонами (маркетинг и продажи).
  • Хранит свои лучшие знания как тайну за семью печатями. Имеет скрытный, конкурентный склад ума.
  • Повторяет с шага 1.
  • Знает свои сильные стороны, равно как и слабые, обесценивающие их (напр. слабая целеустремленность ведет к несфокусированному плану маркетинга).
  • Выделяет основные знания/навыки, которые нужно развивать (маркетинг, торговля, программирование, и т.д.), равно как и личные качества, которые нужно совершенствовать (организованность, самодисциплина, целеустремленность, мотивация, и т.д.).
  • Выделят множество источников, с помощью которых вышеозначенные знания/навыки/качества могут быть улучшены (лекторы, деловые партнеры, книги, присоединение к организациям, конференции/семинары).
  • Использует эти источники. Читает книги, присоединяется и проявляет активность в организациях, посещает конференции/семинары и учится у более опытных коллег.
  • Терпеливо применяет новые знания в бизнесе и в жизни, осознавая, что даже маленькое достижение даст экспоненциальный рост, если выполнять этот цикл год за годом.
  • Передает свои новые знания другим, дает советы, пишет статьи, занимается общественной деятельностью, обучает других и т.д. Имеет открытый, неконкурентный склад ума.
  • Повторяет с шага 1.

Любитель видит самосовершенствование в узком, одномерном понимании - т.е. в совершенствовании себя, как разработчика. Усилия сосредоточены на накоплении знаний в этих узких рамках. Книжная полка любителя shareware завалена книгами одной тематики, вроде разработки программного обеспечения, по сути, игнорируя остальные важные составляющие бизнеса, например, маркетинг и торговлю.

Профессионала же, наоборот, характеризует целостный подход. Профессионал понимает, что все части его жизни переплетены и что слабость в одной области (управление финансовой деятельностью) может свести на нет его преимущества в других областях (программирование). Книжная полка профессионала, скорее всего, будет заполнена разнообразными книгами по бизнесу, маркетингу, торговле, финансам, технологиям, психологии, философии, здоровью и взаимоотношениям. Профессионал открыт для новых знаний из разных источников: чтения книг по разработке программного обеспечения, обсуждения маркетинга с равными, прослушивания аудиокурсов по управлению сроками и посещения семинаров по методам торговли. Профессионал старается продвигаться во многих направлениях, понимая, что 10%-ое улучшение в пяти различных областях даст лучшие результаты, нежели 50%-ое совершенствование в одной.

Любитель хранит свои знания как дефицитный ресурс... в конкурентной борьбе. Поэтому любитель редко приобретает известность в профессиональных кругах, и таким образом пропускает множество прибыльных возможностей, которыми профессионалы часто делятся друг с другом. Такое отношение уменьшает приток нового знания обратно к любителю, и в результате любитель выброшен и изолирован от "внутреннего круга" лидеров отрасли. Мало кто станет помогать любителю непосредственно, потому что тот неизвестен и никому не принес пользы. Любитель закрепляется в нисходящей спирали дефицита знаний и поднимать бизнес для него - все равно, что карабкаться в гору.

Профессионал же, напротив, понимает важность обмена информацией, а также то, что передача знаний другим лишь углубляет его собственное понимание. Это разделение знаний дает начало информационному изобилию, которое служит профессионалу в течение многих последующих лет. Давая открыто и великодушно, профессионал зарабатывает положительную репутацию, которая привлекает других профессионалов. Благодаря этим связям профессионалу открывается множество новых возможностей. Создается восходящая спираль, и профессионал, усиливая эти связи, развивает свой бизнес с относительной легкостью.

Наконец, давайте рассмотрим Психологические Факторы
Любитель Профессионал
  • Руководствуется несуществующими или туманными целями ("Сделать больше денег")
  • Беспорядочно мотивирует свои действия, под нерегулярными внешними влияниями (вдохновляющая книга/фильм, серьезный разговор, вспышка озарения и т.д.)
  • Нацелен на получение денег и принуждение клиентов к покупке
  • Стремится оправдывать неудовлетворительные результаты внешними причинами (спад в экономике, конкуренция, неудачливость, несправедливость, недостатки модели shareware и т.д.)
  • Расходует силы на самые приятные действия
  • Скуп и руководствуется идеями нулевого баланса ("ты - мне, я - тебе")
  • Планирует на короткий срок, часто ограничиваясь временем единственного цикла разработки.
  • Считает проблемы препятствиями.
  • Постоянно не уверен в себе ("Успех неуловим")
  • Действует несбалансированно - улучшает сильные стороны при провисании слабых
  • Верит, что успех - это сделать (работу), получить (результат), и быть (успешным)
  • "Как только я достигну этой (туманной) цели, это и будет успех"
  • Слабо организован ("Попробуем это и посмотрим, что получится")
  • Избегает столкновения с жестокой реальностью, оставаясь в зоне комфорта ("Я не люблю/понимаю маркетинг, так что буду пока программировать")
  • Верит, что риск и удача необходимы для крупных достижений ("Выпуск нового продукта - это игра в рулетку")
  • Узнавая истории чужого успеха, испытывает беспокойство, зависть или обиду
  • Чаще всего объединяется с такими же неопытными любителями, намного реже контактируя с профессионалами (объединение и сочувствие перевешивают настоящий опыт)
  • Отрицательно относится к новым идеям и отвергает их прежде, чем они оформятся
  • Негативно воспринимает необходимость формирования бизнеса (клиенты - головная боль, слишком много обязанностей, перегруженность, истощение, опасная азартная игра, не могу делать деньги и заниматься любимым делом)
  • Руководствуется кристально-ясными целями, зафиксированными письменно ("Увеличить продажи на 20% в течение 3 месяцев")
  • Заставляет себя мечтать
  • Нацелен на удовлетворение потребностей клиента и достижение результата
  • Принимает на себя ответственность за скромные результаты, стремится понять причины и учиться на них (нужно усилить стимулы регистрации, переделать описание программы и т.д.)
  • Стремится понять причины плохих результатов и учиться на них
  • Направляет усилия на самые важные действия (с точки зрения достижения цели) и находит возможность наслаждаться процессом
  • Щедр и руководствуется законом сеяния и жатвы ("Дающему воздастся")
  • Планирует на длительный срок, часто охватывающий 5 и более лет
  • Считает проблемы возможностями
  • Всегда уверен в себе ("Успех неизбежен")
  • Использует сбалансированный подход к улучшению своих слабых сторон, которые нивелируют сильные
  • Понимает, что успех - это быть (успешным в мыслях), делать (действия, соответствующие этим мыслям), получать (результаты, соответствующие этим действиям)
  • "Если я уверен в успехе, внешние результаты не заставят себя ждать"
  • Сильно организован ("Я найду путь или создам его сам")
  • Встречает жестокую реальность лицом к лицу ("Маркетинг важен для моего бизнеса, поэтому я должен быть хорошим маркетологом")
  • Избегает ненужных рисков и делает ставку на возможности с наибольшим шансом на успех, при уменьшении возможности проигрыша ("Выпуск новой программы - не азартная игра; я буду совершенствовать ее некоторое время, пока она не станет хитом")
  • Истории чужого успеха использует для получения новых идей и озарений
  • Связывается с наиболее сосредоточенными и успешными профессионалами, обучаясь в общении
  • Чаще всего объединяется с другими сосредоточенными и успешными профессионалами, реже - с любителями (непрерывный поток знаний и идей)
  • Положительно относится к новым идеям и позволяет им сформироваться перед проверкой в реальном мире
  • Позитивно воспринимает необходимость формирования бизнеса (финансовое изобилие, хорошие условия для семьи, ранняя пенсия, свобода, исполнение чьих-то желаний, благотворительность, создание рабочих мест)

Если результаты неудовлетворительны, любитель ищет защиту, комфорт и утешение. Любители хотят знать, что они не одни, и находят успокоение на форумах среди таких же любителей. Из-за внутренней незащищенности им очень тяжело принять неудачу, и они ищут независимые от них причины... в ошибочности системы shareware, в экономике и т.д. Любители ищут доказательства своей правоты у "экспертов", которые соглашаются, что успех в их деятельности безнадежен и что только действительно удачливый может преуспеть. Услышав от других об отвратительных продажах, они чувствуют себя более уверенно. Истории успеха расстраивают любителя, заставляя его чувствовать тревогу, зависть или обиду.

Профессионал, напротив, эмоционально спокоен. Профессионал стремится понять и узнать. Профессионал чувствует ответственность за свои результаты и всегда надеется их улучшить. Когда профессионал видит препятствие, он хочет понять причины, предполагая, что причиной неудачи был недостаток знаний или навыков. Профессионала постигает не меньше неудач, чем любителя, если не больше, но профессионал будет учиться на собственном и чужом опыте и двигаться дальше.

Нельзя отличить начинающего профессионала от любителя, сравнив лишь один результат. Основная разница - внутренняя. Профессионалы и любители, начиная с нуля, могут действовать одинаково. После первого года их начальные результаты могут казаться схожими. Но через десять лет... Скорее всего, любитель бросит бизнес или останется на том же уровне. Тем временем профессионал станет признанным лидером с большим и обоснованным доходом.

Так в чем же основная разница между любителем и профессионалом shareware? Это можно выразить одним словом: страх. Любитель чувствует себя уязвимым, полагая, что может случиться что-то, с чем он не справится. Любитель не хочет иметь дело с программами, которые плохо продаются, игнорирует свои основные недостатки и избегает страха, цепляясь за знакомое и привычное. Вместо того, чтобы искать самые большие возможности, любитель ищет самые безопасные и легкие пути. Например, любитель, которому ближе программирование, чем маркетинг, с трудом оценивает перспективы нового проекта. Самооценка любителя сильно связана с внешними факторами, и когда эти факторы становятся угрожающими, любитель стремится вернуться в зону комфорта.

Профессионал, напротив, ориентирован на уверенность и достаток. Профессионал верит: независимо от того, что случится, он способен с этим справиться. Профессионал не цепляется за зону комфорта. Сталкиваясь с изменениями, он принимает их, ищет скрытые возможности и использует их. Я не говорю, что профессионалы никогда не чувствуют страха; напротив. Разница в том, что профессионалы встречают свои страхи лицом к лицу вместо того, чтобы уклоняться от них.

Любители обычно не осознают свои страхи. Эти страхи скрываются за объяснениями типа "я просто не люблю маркетинг", "мне физиологически противно планирование" или "я чувствую себя не художником, а жуликом, когда делаю коммерческую копию". Размышления о таких задачах и проектах обычно доставляют любителям чувство дискомфорта, беспокойства или даже страха, но они часто не осознают почему. Когда заходит спор об этих недостатках, любитель часто становится эмоциональным, саркастическим и становится в защитную позу. Но если любитель переживает эту проблему, обороняясь и скрываясь в зоне комфорта, то профессионал дает волю собственному эго и стремится осознать свои страхи, раскрыть их, и они сразу исчезают. Профессионал говорит: "вероятно, сейчас мой маркетинг неудачен из-за недостатка опыта, но я знаю людей, которые любят маркетинг. Я поговорю с ними, чтобы понять, что они любят в нем, спрошу, что стоит почитать, и в течение нескольких лет я разберусь и в маркетинге". Как альтернатива, профессионал может нанять или объединиться с кем-то еще, кто имеет недостающие навыки, но решение будет принято из-за понимания этого недостатка, не из-за страха или протеста.

Эти модели любителя и профессионала, конечно, абстрактны. Между ними находится спектр, к которому относятся реальные люди. Надеюсь, осознание контраста между этими полюсами будет полезно для вашего собственного профессионального развития.

Список литературы

1. http://rsdn.ru/article/shareware/pavlina.xml
2. http://rsdn.ru/Forum/?mid=1852439
3. http://rsdn.ru/Forum/Message.aspx?mid=1907726&only=1
4. http://faqs.org.ru/softw/sw_faq.htm
5. http://wikipedia.org/ - популярная открытая энциклопедия
6. http://yandex.ru/ - словарь Яндекса
7. http://lingvo.ru/ - перевод термина на другие языки

Список сайтов, упоминавшихся в докладе 31 октября 2006

1. http://swrus.com/ - общество независимых шароварщиков России
2. http://setisoft.com/ - пример Shareware-программы со сжатием и шифрованием

Funny ccTLD & gTLD (в перерыве доклада 31.10.2006)

ur.ru Голден Телеком
gro.org    gro.org
ten.net Electronic Arts Inc (Only with WHOIS)
ee.ee Новостной сайт (Estonia)
au.ua Aqua Ukraine
if.fi Cars (Finland) (Rus comments)
kd.dk News (Denmark)
xc.cx XC Fishes CX (Christmas Island)

<< Содержание    ^ Наверх ^